Распределительная (сбытовая) логистика

Распределительная (сбытовая) логистика

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан

выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от

поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в

логистическую цепь (рис. 3.3.).

[pic]

Рис. 3.3. Преобразование логистического канала в логистическую цепь:

а) логистический канал,

б) логистическая цепь

Условные обозначения:

T1 ... Tn – множество транспортно-экспедиционных фирм,

оказывающих комплекс услуг по доставке товаров;

Д1 ... Дm – множество дистрибьюторов.

Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую

фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем,

является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы,

конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее - это выбор

логистической цепи.

Логистическая цепь - это линейно упорядоченное множество участников

логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению

внешнего .материального потока от одной. логистической системы до другой.

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи

являются связями между подсистемами макрологистических систем. В

зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют

различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы

распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и

эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения —

транзитной или складской. При выборе логистической цепи — выбор конкретного

дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При

этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы

исследования операций и другие.

Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потребления

приведены на рис. 3.4.

[pic]

Рис. 3.4. Различные варианты каналов распределения изделий народного

потребления

Возможность выбора логистического канала является существенным резервом

повышения эффективности логистических процессов.

Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного

производства через систему распределительных центров попадают в конечное

потребление (рис. 3.5.).

[pic]

Рис. 3.5. Структурная схема каналов распределения товаров народного

потребления (ТНП)

На данной схеме изображены два производства (А и В), выпускающие

одинаковые товары. Это означает, что каждый из распределительных центров

может выбирать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В

свою очередь, производство может выбирать различные каналы распределения.

Например, из производства А товар может попасть к конечному потребителю по

одному из следующих четырех маршрутов: 8; 1-6; 1-7-5; 2-5.

Очевидно, что если производство А выйдет на рынок и самостоятельно

свяжется с конечным потребителем (маршрут 8), то первоначальная стоимость

товара возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как

посредники (распределительные центры) будут исключены из цепи. Однако в

этом случае потребитель вынужден будет покупать у одного поставщика большое

количество одинакового товара, что скорее всего для него неприемлемо.

Второй маршрут (1-6) неудобен по тем же причинам. Распределительный центр

№ 1 расположен в месте сосредоточения производства и, как правило, закупает

и продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников

также не формирует широкого ассортимента. Широкий торговый ассортимент

формирует оптовик (распределительный центр № 2), расположенный в месте

сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании

максимального сервиса конечному потребителю.

Таким образом, канал 1-7-5 обеспечивает наибольший сервис потребителю, но

при этом включает двух посредников, то есть стоимость товара будет наиболее

высокой.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также

оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие

на рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала

распределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на

товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию

опта.

Актуальность создания сети оптовых посредников для стран СНГ очевидна.

Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать

формирование и реализацию хозяйственных связей. информационные сети —

делать возможным быстрый обмен информацией, финансовая система —

обеспечивать быстрое прохождение финансовых средств.

Решение перечисленных задач является и функцией государства, которое

должно создать условия, способствующие развитию и оптимизации систем

распределения материальных потоков.

3.4. Логистика и маркетинг

Маркетинг представляет собой систему управления, позволяющую

приспосабливать производство к требованиям рынка в целях обеспечения

выгодной продажи товаров. Главное звено в цепи воспроизводственного

процесса, на котором товары находятся в сфере внимания маркетинга — это

звено Т1 — Д1 (см. рис. 3.1.)

Распределительная логистика изучает движение материальных потоков и

осуществляет управление ими на этом же участке. Отличие заключается в том,

что данный участок для маркетинга является приоритетным, в то время, как

для логистики распределение рассматривается как составная часть более

общего процесса — управления сквозным материальным потоком.

Следует сказать, что на протяжении последних 25 лет взаимодействие

маркетинга и логистики явно недооценивалось.

Только в последние годы предпринимательские круги западноевропейских

стран обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел,

при котором логистика и маркетинг развивались изолировано и использовались

предпринимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались

те или иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего

дня.

В середине XX века ориентация производства на выпуск нужного на рынке

товара и применение маркетинговых методов изучения спроса и воздействия на,

спрос оказались решающим фактором повышения конкурентоспособности. Задача

создания систем, обеспечивающих сквозное управление материальными потоками,

актуальности тогда не имела, во-первых, ввиду отсутствия технических

возможностей построения таких систем в экономике, а, во-вторых, ввиду того,

что за счет применения новых для того времени маркетинговых приемов можно

было резко уйти вперед. В сегодняшних условиях «уйти вперед» только на базе

применения маркетинга уже нельзя. Выявленный маркетингом спрос должен

своевременно удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки (на

Западе есть термин «технология быстрого ответа»). Этот «быстрый ответ» на

возникший спрос возможен лишь при налаженной системе логистики, в том числе

и той ее функциональной области, которая касается реализации, то есть

распределительной логистики.

Исторически выйдя на экономическую арену в более поздний период,

логистика дополняет и развивает маркетинг, увязывая потребителя, транспорт

и поставщика в мобильную, согласованную систему с единой техникой и

технологией.

Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, то есть отвечает на

вопросы: какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого

качества. Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованной

товарной массы к потребителю. Кроме того, логистическая интеграция

позволяет выполнить последнее, шестое, условие, то есть обеспечить поставку

требуемого товара с минимальными затратами, так как себестоимость

проходящего по цепи товара, будет низкой только в том случае, если эта цепь

логистически организована.

Во второй половине 80-х годов перед предпринимателями развитых

капиталистических стран встали задачи пересмотра всей концепции логистики и

максимального использования ее потенциала в новых условиях. Создание

внутреннего европейского рынка в 1992 г. с населением в 324 млн. человек,

ликвидация таможенных барьеров, введение единых европейских стандартов

заставили искать новые пути повышения или укрепления своей

конкурентоспособности.

Такое положение дел требует с позиции крупного производителя строгого

учета издержек производства и особенно обращения, поскольку доля последних

в общих затратах фирм постоянно растет. Это может привести к тому, что

крупный производитель будет в будущем больше закупать и меньше производить

сам. Данная тенденция наиболее отчетливо проявляется в промышленных

компаниях, для которых характерным является дальнейшее кооперирование

производства. Так, исследование швейцарского банковского объединения

показало, что в настоящее время в машиностроении и металлообрабатывающей

промышленности ряда стран Западной Европы около 40% поступлений от оборота

промышленных фирм приходится на закупки у других предприятий и что в

дальнейшем удельный вес этих закупок будет возрастать. Согласно

исследованиям западногерманских специалистов, общие перевозки к 2000 г.

возрастут на 40%, а внутригородские — на 80%. В этой ситуации

предприниматели вынуждены обращать внимание на минимизацию стоимости и

повышение эффективности перевозок.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две

основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-

первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается

маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного

удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации

транспортно-экспедицион-ного обслуживания.

Рассмотрим по отдельности каждую из этих сторон.

Развитие маркетинга связано с обострением проблемы реализации продукции и

ростом требований к подразделениям фирм, занимающихся сбытом и материально-

техническим снабжением. Прежде всего возникает необходимость

совершенствования сбытовой политики в целях формирования рынка и

значительного улучшения планирования реализации продукции фирм. При

разработке такой политики специалисты службы сбыта должны ориентироваться

на концепцию сквозной логистики, распространяемой на все

предпринимательство и охватывающей производство в широком смысле как но

горизонтали, так и по вертикали, а также включающей в себя планирование,

управление предметными и информационными потоками от создания продукции до

ее распределения.

Анализируя более конкретно эту проблему, следует отметить, что основной

упор в планировании с помощью логистических методов делается на выявлении и

учете потребительских и иных характеристик продукции, а также определении

их зависимости от рыночных факторов. Прежде всего сюда включаются

конкуренция, спрос на рынке, доступность рынка и ряд других факторов. Для

успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд

подготовительных проектов-исследований, включающих: планирование объема и

номенклатуры товаров с учетом зависимости от различных факторов; проверку

планирования путем моделирования сбытовой деятельности фирмы и определения

его (планирования) достоверности; принятие плана действии по сбыту и

использование его показателей для производственных программ. Этот анализ

обычно проводит специальная аналитическая группа отдела сбыта фирмы или

компании.

В настоящее время высказывается обоснованное мнение, что включение

маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической

составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей

совершенствования сбытовой деятельности.

С точки зрения логистического подхода следует различать, во-первых,

концепцию маркетинга как общую философию бизнеса, пронизывающую

коммерческую организацию деятельности всех служб (прежде всего сбытовых),

и, во-вторых, концепцию маркетинга как функциональную деятельность

специализированной службы по изучению рынков сбыта выпускаемой продукции,

выработке политики цен и составлению прейскурантов, организации рекламы и

т. д.

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга:

V исследование и идентификация рынка;

V разграничение рынка по соотношению спроса и предложения;

V формализация и обеспечение преимуществ своего продукта по отношению

к конкурентам;

V разработка маркетингового предложения.

Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового

предложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако,

прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую

работу по исследованию рынка товаров.

Изучение рынка — одна из главных предпосылок организации сбыта товаров

промышленными фирмами развитых стран. Этот процесс уже давно выделился в

самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Особенно возросла

роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров.

Фирмы-производители стали острее ощущать потребность в подробной и

разносторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех

изменениях в потребительском спросе. Сведения, поступающие от сотрудников

отдела сбыта, оказывались неполными, для того чтобы принимать

квалифицированные решения по производству продукции и ее реализации.

Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало

жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае

эффективного функционирования информационного потока и всей информационной

логистики в целом. Если в прошлом основное внимание уделялось протеканию

физических процессов при движении продукта, то в настоящее время, в

условиях специализации, разветвленных кооперативных связей предприятий,

производственный процесс немыслим без быстрой и достоверной информации.

Использование информации как самостоятельного ресурса становится в

последние годы одной из основ успешной предпринимательской деятельности. С

середины 70-х годов на промышленных фирмах Запада стал создаваться

специальный аппарат по изучению рынка товаров и их потребителей. При

централизованном управлении материально-техническим обеспечением

производства отделы по изучению рынка входят в состав служб, занимающихся,

как правило, маркетингом. В фирмах с децентрализованным управлением, где

различные службы пользуются автономией, изучение рынка ведется на каждом

предприятии или отделении фирмы.

В настоящее время деятельность промышленных фирм по изучению рынка сбыта

товаров, как уже отмечалось, основывается не столько на анализе сбыта уже

налаженного производства товаров, сколько на возможностях производства и

реализации новых товаров. Основная задача изучения рынка заключается в

определении потребности в продукции и условий ее реализации, а на этой

основе анализируются пути достижения основной цели — как добиться

максимальной прибыли. Процесс исследования рынка охватывает следующие

основные вопросы: емкость рынка, номенклатуры товаров, характеристика

конкурентов и другие.

Сначала обычно определяется емкость рынка, под которой понимается объем

промышленного производства конкретных видов товаров в стране или регионе,

увеличенного на объем импорта таких товаров и уменьшенного на величину их

экспорта. При этом большое значение придается исследованию распределения

потребления того или иного товара среди возможных покупателей.

Важным этапом в изучении рынка является анализ информации о конкурентах.

Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать

сведения об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-

экономическую характеристику изготовляемой ими и готовящейся к выпуску

новой продукции, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-

сбытовой и некоторых других видов деятельности фирм-соперников. В число

таких сведений обычно входят показатели качества работы службы сбыта

(своевременность и ритмичность поставок, скорость доставки товаров, их

сохранность и др.) и данные коммерческого характера (численность персонала

службы маркетинга и сбыта, эффективность действия рекламы, взаимоотношения

с потребителями продукции и др.). Только после тщательного анализа

подробной информации о конкурентах фирма принимает решение о доле своего

участия на рынках конкретных видов товаров.

Изучение потребности в продукции не сводится только к выявлению различных

групп потенциальных покупателей и анализу механизма принятия ими решений о

закупке товаров. Проблема здесь состоит еще в определении потребностей

покупателей, а главное — их платежеспособности. Поэтому поставщики

продукции производственно-технического назначения занимаются также анализом

финансового положения потребителей.

Информацию о технико-экономических характеристиках продукции конкурентов

фирмы используют для сопоставления ее с собственной продукцией в целях

выявления преимуществ или недостатков и, в конечном итоге, для отбора

номенклатуры товаров, с которыми необходимо выходить на рынок. В этих целях

проводится анализ эффективности производства различных видов продукции, в

рамках которого выясняются возможности ее сбыта и материального обеспечения

производства, исчисляются издержки производства и обращения, формируется

план выпуска продукции, а затем испытываются в разных условиях образцы

продукции.

Располагая обширной информацией о рынке товаров и аналитическими

исследованиями о нем, фирмы разрабатывают краткосрочные и долгосрочные

прогнозы. Они используются во внутрифирменной деятельности различных служб,

в том числе и производственной. Результаты прогноза принимаются во внимание

при планировании материального снабжения потребностей производства,

капитальных вложений, анализе хозяйственной деятельности фирм и т.д.

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров,

предлагаемых потребителю в том или ином сегменте рынка. Оно содержит как

информацию о товарах и сведения о ценах, так и методы стимулирования

продаж, формы доведения товара до потребителя. В свою очередь, предложение

товара включает характеристики товара, его качества, дополнительные

удобства пользования товаром с учетом индивидуальных особенностей

потребителя, упаковки, условия ремонта и обслуживания товара после его

закупки, гарантии обеспечения потребительских свойств. Сведения о ценах

представлены диапазоном цен, условиями оплаты (например, предоставление

рассрочки покупателю), порядком кредитования. Методы стимулирования продаж

— наиболее сложная часть маркетингового предложения. Наиболее

распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама выпускаемых

и новых товаров, расширение объема и повышение качества услуг для

покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение

лизинговых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки

торгующим организациям.

При использовании маркетинга в целях повышения эффективности сбыта, как

правило, рассматриваются два его аспекта. Во-первых, анализ причинно-

следственной связи между затратами на маркетинг и его результатами, на

основе которого определяется, сколько средств следует выделять на ту или

иную область деятельности маркетинга. Во-вторых, определение эффективности

маркетинга, что связано с установлением «стандартов деятельности» и с

процессом планирования сокращения материальных и финансовых затрат на эти

стандарты без сокращения текущих или ожидаемых объемов сбыта или суммы

прибыли. Такой анализ позволяет определить эффект различных уровней и

комбинаций затрат на маркетинг, равно как и порядок их распределения по

различным сегментам рынка. Для определения затрат на маркетинг необходимо

иметь информацию о величине и направлениях развития рынка, рыночных долях,

реакции конкурентов и т. д.

В результате анализа результативности маркетинга можно сделать широкие,

далеко идущие выводы об эффективности производства в целом и стратегии

поведения фирмы на рынке. Особенно важное значение такие выводы имеют в

условиях нестабильного рынка, т. е. спада продаж или их роста. Стратегия

поведения фирмы может заключаться в различных формах влияния на рыночную

конъюнктуру.

В условиях роста продаж руководство фирмы может принять решение

закрепиться на рынке и, используя ситуацию, принять меры к получению

«сверхвысокой прибыли». Удачный или менее удачный выбор стратегии не несет

в себе потенциальной опасности для устойчивости фирмы, за исключением

случая, когда в результате «бума производства» фирма может быть отсечена

конкурентами от сырья или полуфабрикатов, ей необходимых. В этом случае

угроза стабильности может быть снята путем «обратной» интеграции («вниз»),

т. е. приобретения фирм-поставщиков для производителей исходного сырья.

Иное дело — условия спада продаж. Здесь во всех случаях необходимы

тщательно продуманные меры, признанные сохранить объем сбыта на приемлемом

уровне. Это может быть «опережающая» интеграция («вверх»), заключающаяся в

объединении с компаниями, использующими продукцию, производимую

«родительской» компанией. Фактически, согласно этой стратегии,

приобретаются фирмы — покупатели продукта, а прибыль образуется за счет

передела продукции на более высоком уровне или конечной продукции.

Стратегия использования горизонтальной интеграции служит обеспечению

более крупной доли на рынке. Она заключается в присоединении фирм,

производящих сходный продукт. Однако такого рода интеграция может

натолкнуться на сопротивление государственных антимонопольных органов.

Важное место в экономической политике любой крупной фирмы стран Запада

занимает согласование стратегии развития технологической базы производства

с результатами сбытовой деятельности. Оно позволяет, исходя из анализа этих

двух ключевых элементов и совершенствования производственной и

хозяйственной систем, успешно адаптировать производство к быстро

изменяющимся условиям рынка.

Характерная для 80-х годов нестабильность динамики темпов экономического

роста, значительные отклонения от прогнозируемых значений определялись

многообразием и сложными взаимосвязями факторов развития фирмы. Обычно

основные причины неустойчивости финансового положения коренятся в

изменениях рынка и инерционности процесса развития технологической базы.

Последний фактор, как правило, недостаточно учитывается в ходе анализа

перспектив развития. Если ожидаемый рост производства фирмы основывается на

внедрении новых технологий, то часто возникает разрыв между стратегиями

развития технологии и маркетинга. В тех же случаях, когда маркетинговая

деятельность не учитывает технологических новаций, возможны принципиальные

ошибки в политике управления.

Решение этой проблемы наиболее актуально для развития фирм,

характеризующихся сложной номенклатурой продукции и сложной технологической

базой. Среди основных проблем и составных элементов процесса управления

технологическими процессами производства необходимо выделить анализ

изменении, которые происходят в жизненном цикле продукции, состоянии рынка,

отношениях между предпринимателями и работниками, методах государственного

регулирования экономики.

4. Анализ системы распределения ооо пкф «кОНСАЛЕКС»

4.1. Сбытовая политика ООО ПКФ «Консалекс»

4.1.1. Ассортимент выпускаемой продукции, ее характеристики

ООО ПКФ «Консалекс» производит только один вид продукции - консервы

«Килька неразделанная необжаренная в томатном соусе».

Следует отметить, что данный вид консервов является традиционной

продукцией для рыбной промышленности астраханского региона. Этот продукт

пользуется устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории

нашей области, но и далеко за ее пределами. Высокий уровень спроса на эти

консервы обусловливается многими факторами, наиболее значимыми из которых

являются:

1. относительно низкая розничная цена (порядка 6,5 – 7,5 руб./шт.),

2. длительный срок хранения,

3. достаточно высокие вкусовые качества и т.д.

Исходя именно из вышеперечисленных факторов, ООО ПКФ «Консалекс»,

приступая к работе в конце 1996 – начале 1997 г. в условиях дефицита

средств, решило сосредоточить все свое внимание на выпуске именно этого

вида консервов.

Следует сказать, что на сардинном заводе, арендуемом фирмой у

Астраханского рыбоконсервного комбината, установлено три производственных

линии:

1. По выпуску консервов «Килька в томатном соусе»;

2. По выпуску натуральных консервов с добавлением масла (лещ,

толстолобик, щука);

3. По выпуску консервов «Килька в масле типа «Сардины».

В то время предприятие не имело необходимых средств на освоение

производства на всех трех линиях одновременно, поэтому в качестве основной

продукции были выбраны консервы «Килька в томатном соусе». И как показала

практика двух лет хозяйственной деятельности, этот выбор оказался удачным –

об этом свидетельствуют достаточно высокие технико-экономические показатели

деятельности предприятия за 1997 и 1998 гг. (см. П. 1.2.).

В настоящее время предприятие планирует расширить ассортимент

выпускаемой продукции путем задействования указанных выше производственных

линий.

4.1.2. Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс»

После окончания производственного процесса консервы направляются на склад

готовой продукции, где они должны находиться в течение не менее 15 суток

(по технологической инструкции). После этого консервы готовы к реализации.

Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс» крайне упрощена. Предприятие

реализует свою продукции оптовым покупателям (как правило, это юридические

лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В существующей

системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр –

это непосредственно сам склад готовой продукции.

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции

с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как

правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады

розничной торговли, магазины и т.д.)

Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия

выглядит следующим образом:

Рис. 4.1. Схема системы распределения продукции ООО ПКФ «Консалекс»

Как мы видим, из множества способов доведения своей продукции до

конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не

требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на

реализацию своей продукции.

Анализ данной системы сбыта на предмет ее оптимальности будет проведен в

пункте 4.2.

4.1.3. Описание посредников по сбыту продукции. Динамика структуры сбыта

продукции ООО ПКФ «Консалекс»

Как уже было указано выше, предприятие реализует свою продукцию

нескольким оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно

распространяют ее по своим каналам.

Опишем этих посредников.

У рассматриваемого предприятия за два года его работы на рынке сложились

определенные устойчивые связи с несколькими предприятиями, занимающимися

оптовыми закупками рыбных консервов. Все эти предприятия зарегистрированы и

работают в Астраханской области.

Вот эти организации:

1. ООО «Аквамарин»,

2. ООО «Вариант»,

3. ООО «Дельта-М»,

4. ООО «Мариуль»,

5. МП Мужарова А. А.

В таблице 4.1. показан удельный вес каждого посредника в общей сумме

реализуемой продукции за 1997 и 1998 гг.:

Таблица 4.1.

|Покупатель |1997 |1998 |Изменение |

| |тыс. |% |тыс. |% |тыс. |% |

| |бан. | |бан. | |бан. | |

|1. ООО «Аквамарин» |359,560 |18,35% |480,234 |24,19% |120,674 |5,83% |

|2. ООО «Вариант» |486,030 |24,81% |301,774 |15,20% |-184,256|-9,61% |

|3. ООО «Дельта-М» |243,196 |12,41% |247,342 |12,46% |4,146 |0,04% |

|4. ООО «Мариуль» |770,210 |39,31% |915,340 |46,10% |145,130 |6,79% |

|5. МП Мужарова А.А. |100,324 |5,12% |40,894 |2,06% |-59,430 |-3,06% |

|Итого: |1959,320|100,00% |1985,584|100,00% |26,264 |- |

Как видно из приведенных в таблице данных, в 1998 г. по сравнению с 1997

г. количество предприятий, с которыми сотрудничает ООО ПКФ «Консалекс»,

осталось без изменений, а вот в структуре сбыта произошли достаточно

серьезные изменения. Наглядно эти изменения показаны на рис. 4.2 и 4.3.:

Рис. 4.2. Структура реализации продукции за 1997 г.

Рис. 4.3. Структура реализации продукции за 1998 г.

Как видно из графиков, в 1998 г. произошло увеличение доли ООО «Мариуль»

(с 39,3% до 46,1%) и ООО «Аквамарин» (с 18,4% до 24,2%). Таким образом, в

1998 г. два этих предприятия покупали у ООО ПКФ «Консалекс» 70,3% его

продукции.

Снизился удельный вес закупок ООО «Вариант» (с 24,8% до 15,2%), а доля

Малого предприятия Мужарова А.А. стала совсем незначительной, снизившись с

5,1% до 2,1%.

Доля ООО «Дельта-М» практически не изменилась (12,4% – 12,5%)

Таким образом, в результате изменения структуры сбыта продукции сложилась

ситуация, когда значительную долю своей продукции (70,3%) предприятие

реализует лишь двум организациям, а остальная ее часть приходится на долю 3-

х предприятий, причем МП Мужарова А.А. уже практически не влияет на

структуру сбыта, т.к. покупает у предприятия всего 2,1% его продукции, и по

всей видимости, в 1999 г. не будет осуществлять оптовых закупок у ООО ПКФ

«Консалекс».

4.2. Анализ системы распределения продукции предприятия

Как уже описывалось выше, используемая предприятием система сбыта имеет

всего один распределительный центр – склад готовой продукции. Схематически

данная система уже была изображена на рис. 4.1. Более подробное ее

изображение, учитывающее реальное количество посредников, дано на рис.

4.4.:

Рис. 4.4. Схема системы распределения продукции ООО ПКФ “Консалекс”

Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется

распределение материального потока, является значимым элементом

логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние

на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а

через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для

каждого предприятия так важно грамотно построить свою складскую сеть.

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим

принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения

оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не

способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации

своей продукции.

Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для

предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:

Плюсы:

1. Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих

какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной

складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов

на содержание дополнительных складов;

2. Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при

существующей системе распределения предприятие не содержит

значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не

осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

3. Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым

покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются

транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых

покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров,

налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют

возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными

издержками.

Минусы:

1. В условиях существующей распределительной системы предприятие

достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Исходя из

результатов анализа структуры сбыта, проведенного в П. 4.1.3., можно

заметить, что подавляющее большинство своей продукции (98%)

предприятие реализует всего четырем посредникам. Т.е. можно сделать

вывод, что структура сбыта ООО ПКФ «Консалекс» является недостаточно

диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно

подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых

покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в

будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном

случае эти оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать

предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и

пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит;

2. Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден

самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к

ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ООО ПКФ

«Консалекс». Ведь далеко не у каждого посредника есть желание

самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного

предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на

себя все издержки, связанные с транспортировкой товара до оптового

склада, его дальнейшим складированием и доставкой его в различные

торговые точки. Вот именно поэтому у ООО ПКФ «Консалекс» такое

незначительное число торговых посредников;

3. На рис. 4.4. не случайно б?льшая часть материальных потоков направлена

в одну сторону. Ведь сама фирма ведет свою деятельность на территории

Астраханского Рыбоконсервного комбината, а он, как известно, находится

на достаточном расстоянии от центра города и от мест, где находится

большинство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад готовой

продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее

распределения. Таким образом, при данном расположении склада

транспортные расходы посредников достигают достаточно высокого

значения, что, естественно, увеличивает цену, по которой посредники

будут реализовывать продукцию предприятия – это, в свою очередь,

уменьшит спрос на эту продукцию. А т.к. на территории нашей области

аналогичный продукт производят и другие предприятия, то часть

потребителей может переключиться на их продукцию, если она будет

дешевле. Можно сделать вывод, что существующая система распределения

не оптимизирована с точки зрения величины суммарных транспортных

издержек, которые несут все участники процесса распределения, а это в

конечном итоге приводит к неэффективному использованию ресурсов, и,

как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия;

4. Существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в

перспективе теряет часть своей прибыли. Покажем это наглядно. В 1998

г. себестоимость единицы продукции составила 4,39 руб.,

реализационная цена[1] – 5,50 руб. Т.е. прибыль на единицу продукции =

5,50 – 4,39 = 1,11 руб. Розничная цена в 1998 г. на эти консервы

колебалась от 6,50 до 7,00 руб./ед. Нехитрые расчеты показывают, что

даже при перевозке партий консервов небольшими грузовыми автомобилями

(например, «Газель») суммарные транспортные и складские издержки на

одну банку не превышают 50 коп. Таким образом, предприятие при

самостоятельной доставке своей продукции до конечного потребителя

будет иметь возможность реализовывать консервы по цене 6,50-7,00 руб.,

тогда как суммарные затраты на единицу составят: 4,39 + + 0,50 = 4,89

руб. Даже при цене 6,50 руб./бан. прибыль на единицу составит: 6,50 –

4,89 = 1,61 руб., увеличившись на 0,5 руб. по сравнению с существующим

уровнем. Суммарная годовая прибыль от реализации возрастет на:

1985,584 тыс. бан.* 0,5 руб./бан. = 992,792 тыс. руб. Эта

дополнительная сумма прибыли способна покрыть дополнительные расходы

на приобретение грузового транспорта и покупку (или аренду)

дополнительных складов.

4.3. Выводы и предложения по оптимизации системы распределения

Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в

предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод о том, что существующая

система –распределения продукции ООО ПКФ «Консалекс» не отвечает многим

требованиям логистики, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия,

приводит к увеличению транспортных расходов при доставке готовой продукции

со склада предприятия до конечного потребителя и т.д.

Тем не менее данная структура применяется предприятием вот уже более двух

лет, и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо

значимые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся

системы требуются значительные капиталовложения (создание парка

транспортных средств, аренда или покупка складских помещений в черте

города), а кроме того, требуется качественно иной подход к организации

управления материальными и информационными потоками. Предприятию необходимо

также установить прямые связи с непосредственными потребителями его

продукции

Конечно, со временем все эти расходы окупятся, причем, как показал

расчет, проведенный в П. 4.2., срок окупаемости не превысит 1-1,5 года.

Принципы, которыми руководствуется руководство предприятия, ясны. Ведь

данная структура сбыта является наиболее «безболезненной» для предприятия в

краткосрочном периоде, т.к. все транспортные и складские расходы в этом

случае минимальны, а предприятие избавлено от необходимости самостоятельно

заниматься розничной продажей своей продукции.

Но если рассмотреть долгосрочную перспективу, учитывая влияние

положительных и отрицательных факторов внешней среды, то очевидным

становится то, что существующую систему необходимо изменять, оптимизировать

в соответствии с основными логистическими принципами.

Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена

по нескольким направлениям:

1. Необходимо увеличить количество распределительных центров (оптовых

складов);

2. Оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории;

3. Создать достаточный парк транспортных средств требуемой

грузоподъемности и рационально организовать его работу по доставке

продукции предприятия от места производства до места потребления;

4. Необходимо наладить прямые связи с потребителями продукции предприятия

(как с физическими, так и с юридическими лицами), заключить договоры с

торговыми точками (магазинами) по реализации продукции предприятия.

Т.е. максимально диверсифицировать структуру сбыта, что обеспечит

предприятию устойчивый и равномерный спрос на его продукцию и снизит

торговый риск до минимума;

5. В то же время, никоим образом нельзя терять уже наработанных связей с

оптовыми покупателями, а предложить им и в дальнейшем работать на

взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет

возможность выбора наиболее удобного для них центра распределения, что

снизит их транспортные издержки. Конечно, покупая товар

непосредственно вблизи своих центров распределения, посредники уже

будут рассчитывать на более высокую цену, в которую предприятие

заложит свои издержки по доставке продукции к месту потребления.

Следует отметить, что после оптимизации системы распределения эти

издержки будут сведены к минимуму, что при существующем уровне

розничной цены на продукцию предприятия увеличит его прибыль.

Рассмотрим некоторые пути оптимизации более подробно, коснувшись методов,

с помощью которых она непосредственно и происходит.

4.3.1. Определение необходимого количества складов на обслуживаемой

территории

Одним из основных моментов оптимизации распределительной системы является

определение необходимого количества складов. В первую очередь тут нужно

учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем

потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь, как

впрочем при любом процессе оптимизации, является минимизация суммарных

издержек.

Если сделать число складов небольшим (1-2), то в этом случае транспортные

расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством

распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных

центров, максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей

материального потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению

будут минимальными. Однако появление в системе распределения такого

количества дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы,

затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной

системой. Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае могут

значительно превысить экономический выигрыш, полученный от сокращения

пробега транспорта, доставляющего товары потребителям.

Поэтому, в нашем случае предпочтительным является вариант, согласно

которому район обслуживается тремя дополнительными складами. Всего в

системе распределения будет функционировать четыре склада (т.к. склад

готовой продукции по-прежнему может выполнять распределительную функцию).

Покажем, как появилась такая цифра.

Отметим, что при изменении количества складов в системе распределения

часть издержек, связанных с процессом доведения материального потока до

потребителя, возрастает, а. часть снижается. В качестве переменных

выступают следующие издержки:

1. транспортные расходы;

2. расходы на содержание запасов;

3. расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства;

4. расходы, связанные с управлением складской системой.

1. Зависимость величины затрат на транспортировку от количества складов в

системе распределения.

Весь объем транспортной работы по доставке товаров потребителям,

соответственно и транспортных расходов, делят на две группы:

. расходы, связанные с доставкой товаров на склады системы распределения

(назовем эту категорию транспортных работ дальними перевозками);

. расходы по доставке товаров со складов потребителям (ближние

перевозки).

При увеличении количества складов в системе распределения стоимость

доставки товаров на склады, то есть стоимость дальних перевозок,

возрастает, так как увеличивается количество ездок, а также совокупная

величина пробега транспорта. Характер зависимости не прямолинейный, так как

здесь имеются условно-посто-янная и условно переменная составляющие, в

результате чего расходы по доставке растут медленнее, чем расстояние.

Например, при увеличении расстояния с 20 до 60 километров (в 3 раза)

расходы по доставке возрастают лишь в 2 раза.

Другая часть транспортных расходов — стоимость доставки товаров со

складов потребителям, с увеличением количества складов снижается. Это

происходит в результате резкого сокращения пробега транспорта.

Суммарные транспортные расходы при увеличении количества складов в

системе распределения, как правило, убывают. Однако это снижение не носит

столь выраженный характер, как снижение расходов на ближние перевозки, так

как на форму зависимости влияет увеличение расходов на завоз товаров на

склады (при увеличении количества складов).

Общий график зависимости транспортных расходов от количества используемых

складов приведен на рис. 4.5.:

Рис. 4.5. Зависимость суммарных затрат, связанных с транспортировкой

товаров, от количества складов в системе распределения

2. Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов в

системе распределения.

При увеличении числа складов сокращается зона обслуживания каждого из

них. Сокращение зоны обслуживания влечет за собой и сокращение запасов на

складе. Однако запас сокращается, как правило, не столь быстро, как зона

обслуживания. Причин тому может быть несколько. Например, необходимость

содержания страхового запаса. В модели с одним складом страховой запас

необходимо иметь в одном месте. Увеличение складской сети влечет за собой

тиражирование страхового запаса, то есть создавая несколько складов,

необходимо в каждом из них создать страховой запас. В результате суммарный

запас во всех складах возрастет (по сравнению с запасом в распределительной

системе с одним центральным складом).

Рис. 4.6. Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов

в системе распределения

3. Зависимость затрат, связанных с эксплуатацией складского хозяйства от

количества складов в системе распределения.

При увеличении количества складов в системе распределения затраты,

связанные с эксплуатацией одного склада, снижаются. Однако совокупные

затраты распределительной системы на содержание всего складского хозяйства,

возрастают. Происходит это в связи с так называемым эффектом масштаба: при

уменьшении площади склада эксплуатационные затраты, приходящиеся на один

квадратный метр. увеличиваются.

В общем виде графически зависимость между количеством складов в системе

распределения и размером эксплуатационных затрат представлена на рис. 4.7.:

Рис. 4.7. Зависимость затрат, связанных с эксплуатацией складского

хозяйства, от количества складов в системе распределения

4. Зависимость затрат, связанные с управлением распределительной системой

от количества входящих в нее складов.

Характер данной зависимости представлен на рис. 4.8. Здесь также

действует эффект масштаба, в связи с чем при увеличении количества складов

кривая расходов на системы управления делается более пологой.

Рис. 4.8. Зависимость затрат, связанных с управлением распределительной

системой, от количества входящих в нее складов

Обязательным условием возможности эффективного функционирования

распределительной системы, имеющей несколько складов, является

компьютеризация управления.

Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения

от количества входящих в нее складов, полученная путем сложения всех

графиков, указанных в этом пункте, приведена на рис. 4.9. Абсцисса минимума

кривой совокупных затрат даст нам оптимальное значение количества складов в

системе распределения (в нашем случае — 4 склада).

[pic]

Рис. 4.9. Зависимость совокупных затрат на функционирование системы

распределения от количества входящих в нее складов

4.3.2. Оптимизация расположения распределительных центров на

обслуживаемой территории

Величина транспортных расходов может существенно меняться не только в

зависимости от количества складов, но также и в зависимости от места

расположения этих складов на обслуживаемой территории.

Распределительный центр (склад готовой продукции) ООО ПКФ «Консалекс»

расположен в неудобном месте, на окраине города, поэтому транспортные

издержки посредников в этом случае достаточно высоки.

Даже если в системе распределения находится один склад, то его

рациональнее разместить в центре обслуживаемой территории, а не на ее

окраине:

[pic]

[pic]

а)

б)

[pic]

Рис. 44. Варианты размещения распределительного центра на обслуживаемой

территории: а) нерациональный;

б) рациональный

Задача размещения распределительных центров может формулироваться как

поиск оптимального решения, или же как поиск субоптимального (близкого к

оптимальному) решения

В данном случае при расширении распределительной сети предприятию

наиболее целесообразно не строить новые склады, т.к. для этого требуются

большие финансовые вливания, а воспользоваться уже существующими складами с

налаженной инфраструктурой, оборудованными подъездными путями и т.д. Т.е.,

рациональнее будет либо приобрести склады желательно в центре города, либо

снять их в аренду.

При выборе участка под распределительный центр уже после того, как

решение о географическом месторасположении центра принято, также влияют

следующие факторы:

1. Размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных

средств, обслуживающих входные и выходные материальные потоки, требует

достаточной площади для парковки, маневрирования и проезда. Отсутствие

таких площадей приведет к заторам, потере времени клиентов (возможно, и

самих клиентов). Необходимо принять во внимание требования, предъявляемые

службами пожарной охраны: к складам, на случай пожара, должен быть

обеспечен свободный проезд пожарной техники.

2. Транспортная доступность местности. Значимой составляющей издержек

функционирования любого распределительного центра являются транспортные

расходы. Поэтому при выборе участка необходимо оценить ведущие к нему

дороги, ознакомиться с планами местной администрации по расширению сети

дорог. Предпочтение необходимо отдавать участкам, расположенным на главных

(магистральных) трассах. Кроме того, требует изучения оснащенность

территории другими видами транспорта, в том числе и общественного, от

которого существенно зависит доступность распределительного центра как для

собственного персонала, так и для клиентов.

3. Планы местных властей. Выбирая участок, необходимо ознакомиться с

планами местной администрации по использованию прилегающих территорий и

убедиться в отсутствии факторов, которые впоследствии могли бы оказать

сдерживающее влияние на развития распределительного центра.

Кроме перечисленных факторов при выборе конкретного участка под

распределительный центр необходимо ознакомиться с особенностями местного

законодательства, проанализировать расходы по облагораживанию территории,

оценить уже имеющиеся на участке строения (если они есть), учесть

возможность привлечения местных инвестиций, ознакомиться с ситуацией на

местном рынке рабочей силы.

Заключение

В данной курсовой работе был проведен анализ распределительной системы

ООО ПКФ «Консалекс». По результатам анализа были сделаны соответствующие

выводы:

1. Существующая система распределения неэффективна, т.к. не

способствует минимизации суммарных расходов на реализацию продукции

предприятия, т.е. не ведет к получению максимальной прибыли.

2. В условиях данной системы распределения предприятие не осуществляет

самостоятельной доставки своей продукции от места производства до

места потребления, передавая эту функцию нескольким крупным оптовым

покупателям. В то же время расчеты показали, что если бы предприятие

самостоятельно выполняло эту функцию, то оно смогло бы получить

дополнительную прибыль.

3. Используемая предприятием распределительная система подходит только

для краткосрочного периода. Если же рассмотреть долгосрочную

перспективу, то в силу указанных в данной курсовой работе факторов

становится очевидной необходимость отказа от данной системы.

Используя информацию, полученную в ходе анализа, автор разработал

следующие предложения по оптимизации структуры распределения ООО ПКФ

«Консалекс»:

1. Предприятию необходимо увеличить количество распределительных

центров (складов), оптимально разместив их на обслуживаемой

территории исходя из того, чтобы все расходы на реализацию продукции

с помощью созданной распределительной системы были минимальными.

2. Соответственно предприятие должно создать необходимый парк

транспортных средств для доставки продукции от места производства до

этих центров распределения.

3. Предприятие должно максимально диверсифицировать структуру сбыта

своей продукции путем поиска как можно большего числа торговых

партнеров с целью снизить торговый риск, т.е. уменьшить вероятность

того, что часть продукции останется нереализованной. Но, несмотря на

диверсификацию, предприятие должно добиваться того, чтобы

установленные торговые отношения с покупателями были как можно более

стабильными.

Список использованной литературы

1. Гаджинский А.М. Основы логистики: Учебное пособие. - М.: Маркетинг,

1996.

2. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга: Учебное пособие / ГАС.

- Ростов, 1992.

3. Залманова М.Е. Сбытовая логистика: Учебное пособие / СГУ. - Саратов,

1993.

4. Логистика: Учебное пособие / Под ред. проф. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА-

М, 1997.

5. Плоткин Б.К. Основы логистики: Учебное пособие / ЛФЭИ. - Л., 1991.

6. Смехов А.А. Основы транспортной логистики: Учебник для вузов. - М.:

Транспорт, 1995.

7. Рейфе М.Е. Организация развития логистической деятельности на оптовом

рынке - СПб., 1996.

8. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.: Экономика,

1995.

9. Смехов А.А. Логистика и транспорт. - М.: Транспорт, 1993.

-----------------------

[1] Цена, по которой предприятие реализует свою продукцию оптовым

покупателям

-----------------------

Главный бухгалтер

Бухгалтер-кассир

Канцелярия

Подсобное

хозяйство

Транспортный

отдел

Складские отделы

по общим

вопросам

Бухгалтер

Отдел контроля качества

Ремонтно-инструментальное отделение

Заместители исполнительного директора

Технолог

произв. отдел

Рыборазделочное отделение

Расфасовочное отделение

Автоклавное отделение

Инженер-механик

Инженер по технологическому оборудованию

по техническим вопросам — главный инженер

по производству

Исполнительный директор

Генеральный директор

Сбытовая логистика

Производственная логистика

Снабженческая логистика

Промежуточное хранение деталей, узлов

П

о

т

р

е

б

и

т

е

ли

Хранение в сфере сбыта

Хранение готовой продукции

Производство

Хранение сырья, полуфабрикатов

Хранение

в сфере снабжения

П

о

с

т

а

в

щи

к

и

Предприятие

Управление материалами в

сфере производства

Сфера закупок и снабжения

Сфера физического распределения

Складирование

Производство

Складирование

Заказчики

Источники сырья

Сфера закупок

и снабжения

Управление материалами в

сфере производства

Сфера физического распределения

Складирование

Источники сырья

Складирова-ние

Производство

Заказчики

Сфера физического распределения

Управление материалами в

сфере производства

Сфера закупок

и снабжения

Складирование

Источники сырья

Складирова-ние

Производство

Заказчики

Сфера физического распределения

Сфера закупок

и снабжения

Управление материалами в

сфере производства

Заказчики

Складирование

Производство

Складирование

Источники сырья

[pic]

Производство

Склад готовой продукции

Посредники (оптовые покупатели)

Склад готовой продукции

Конечный потребитель

[pic]

[pic] - распределительные центры (в месте потребления;

[pic] - потребители материального потока;

[pic] - материальные потоки

Суммарные затраты, связанные с транспортировкой товаров

Кол-во

складов

Кол-во

складов

Затраты на содержание запасов в системе распределения

Кол-во

складов

Затраты, связанные с эксплуатацией складского хозяйства

Кол-во

складов

Затраты, связанные с управлением распределительной системой

В условиях использования ЭВМ

В условиях ручной обработки данных

Страницы: 1, 2